ESTRATEGIAS DE COBRANZA Y NEGOCIACIÓN

 

Objetivo:

Al finalizar el taller, los participantes…

Podrán optimizar su capacidad de cobro y servicio enfocándolo al logro de los objetivos. Así como desarrollar habilidades que les permitan negociar sobre la base ganar – ganar, con efectividad y profesionalismo.

Contenido

1. Gestión de la cobranza

  • La función de la cobranza
  • Visión integradora con la empresa

2. Criterios para una gestión efectiva de cobranza

  • Crédito bien otorgado, crédito bien recuperado
  • Clasificación del crédito: rentabilidad, retorno, riesgo
  • Principios básicos de la cobranza
  • Definición de planes y políticas de cobranza

3. Técnicas efectivas de cobranza

  • Técnicas intimidatorias vs. nueva cobranza
  • El cobrador y su misión recuperadora
  • Utilización del teléfono
  • Asertividad en la cobranza
  • Cómo lograr acuerdos con los clientes
  • Las 5 llaves de la gestión efectiva de la cobranza

4. Paradigmas en la negociación

  • Negociaciones ganar-ganar
  • Posturas del negociador
  • Máscaras en la negociación

5. Desarrollo de competencias de negociación

  • Inteligencia emocional en la negociación
  • Persuasión e influencia en la negociación

6. Técnicas y estrategias de negociación

  • Punto mínimo y máximo de acuerdo
  • Arte de la guerra en la negociación

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